O čem je prodej? Je o budování důvěry mezi vámi a nakupujícím. O přesvědčení, že vaše nabídka má pro něj hodnotu a bude mu užitečná.
Zní to velmi prostě, ale rozhodně nejde o triviální, jednoduchý proces. Obzvláště, pokud prodáváte prostřednictvím eshopu a vašemu zákazníkovi nevidíte do tváře.
Existují ale analytické nástroje, díky kterým máte možnost vyhodnotit příčiny a následky vašich kroků. K dispozici máte rovněž studie vyzdvihující určité prvky, které mají výrazný vliv na nákupní rozhodování. Díky těmto elementům se nakupující v záplavě konkurence rozhodne utratit peníze právě u vás. Proč? Protože tyto prvky aktivují jemné psychologické nitky v hlavě zákazníka a vaše nabídka se v ní zapustí hlouběji.
1) Vytvořte pocit naléhavosti a nedostatku
Jedna z nejstarší a zároveň nejvíce efektivních metod, jak uděláte nabídku atraktivnější. Omezte prostě její dostupnost. Limitované nabídky, limitované edice, nebo časově omezené nabídky zvyšují pocit exkluzivity.
Proč je tato metoda tak účinná? I když to nezní příliš lichotivě, lidé jsou líní. Nemají potřebu se zvednout a konat až do momentu, když je něco, nebo někdo, k akci donutí. Když tedy produkt, který si chtějí koupit, není dostupný vždy a všude (málo kde jej mají, je dostupný ve velmi krátkém časovém úseku atp.), začínají se obávat, že o něj mohou přijít.
Vnímaná hodnota zboží najednou roste a zákazník kliká na ikonu nákupního košíku.
Příklad časově omezené akce
2) Využívejte autority a pozitivního ohlasu
Co uděláte, když něco potřebujete a danou věc objevíte za rozumnou cenu na neznámém e-shopu? Pravděpodobně se ve vás vzbudí přirozená nedůvěra.„Je ten eshop důvěryhodný? Splní podmínky, které deklaruje? Nepošlu peníze podvodníkovi? Zkusím se zeptat přátel, kteří by o tom mohli něco vědět, nebo se mrknu na nějaké hodnocení.“, znějí typické interní otázky. A není se čemu divit - je to přirozené. Jak ale přesvědčit uživatele, že vy jste ti praví?
Když pracujete s PPC reklamou nebo začínáte nový SEO projekt, ve vyhledávacích dotazech téměř vždy naleznete zadanou frázi s dovětkem „hodnocení“, „recenze“, „zkušenosti“.
Dle průzkumů až 88 % online nakupujících věří osvědčením, potvrzením a pozitivním ohlasům od osob, které vnímají jako autority v dané oblasti. Čím více důvěryhodných ohlasů máte, tím větší důvěru od cílového segmentu získáte.
Toto je důvod, proč často organizace ukazují reference klientů na domovských stránkách. Každá reference je totiž svědectvím o oboustranné spokojenosti mezi zákazníkem a klientem.
Ukázat hodnocení z Heureka.cz, které můžete integorvat do svého e-shopu (pokud nevíte jak, obraťte se na nás)
3) Omezte nabídku, možnosti a alternativy ke zjednodušení rozhodovacího procesu
Zákazník nalezne ve vašem e-shopu přibližně to, co chce. Má otevřených několik oken s různými verzemi, barvami a ideálně třeba také přidáno do košíku i příslušenství. Vedle toho zkoumá vaše dodací podmínky, možnosti dopravy, případné bonusy a mnoho dalších jiných věcí.
Souběžně s tím má ale bohužel většinou otevřenou celou řadu dalších oken s nabídkou vaší konkurence, kde zjišťuje to samé. Jinými slovy, musí přemýšlet o příliš mnoho věcech.
Vy, jako prodejce, byste jej neměl ještě více mentálně zatěžovat, ale naopak jeho mysli odlehčit. Více prostě neznamená vždy lépe. Takhle lidský mozek nepracuje, tak se jej nesnažte u chudáka potenciálního zákazníka zahltit.
"Less is more"
Ludwig Mies van der Rohe (autor vily Tugendhat v Brně)
Omezení nabídky proto může významně přispět ke zvýšení konverzního poměru. Dobrým příkladem je rozsáhlá studie, kterou publikoval uznávaný vědec Dan Ariely a zmiňuje ji i ve své publikaci "Jak drahé je zdarma". Vysvětluje princip 3 produktů s rozdílnou cenou umístěných vedle sebe, kdy dokazuje, že při promyšlené cenotvorbě a volbě produktů můžete nasměrovat člověka ke koupi přesně toho výrobku/služby, jež preferujete. Zkuste to také - s naší novinkou EasyShop Micro máte jedinečnou možnost!
Ukázka 3 produktové šablony v nástroji EasyShop Micro
4) Mějte velmi jasné „PROČ“ ve vašem sdělení
Lidská mysl příjme daleko snadněji něco, co má přesně definovaný důvod, či smysl. A to dokonce i v případě, kdy není úplně čistý, intelektuálně neprůstřelný.
Čím více vaše marketingové texty a popisky zdůrazňují ono magické proč, tím lépe. A pokud tyto důvody vyčleníte do viditelné, výrazné sekce, vaše konverze vystřelí nahoru.
Fráze „Proč pracovat s námi“ je často výrazným atributem velkých korporátních webů, kde je nutný přísun kvalifikovaných pracovníků.
Zvýraznění „Proč“ u vašich produktů dává také zákazníkům možnost srovnávací analýzy. Dokonce i v případě, kdy se nerozhodují mezi vaší či konkurenční nabídkou.
Ukázka zpracování konkurenčních výhod u našeho klienta Fiho.cz
5) Dejte vašemu zákazníkovi pocit výjimečnosti
Pocit výjimečnosti je vlastní nám všem. Všichni se chceme takto cítit. Podle psychologů patří k jednomu ze šesti základních lidských potřeb.
Jako lidské bytosti se chceme cítit výjimečně a významně nejen v našich vlastních očích, ale také proto, že jsme společenskými tvory.
Dejte vašemu zákazníkovi tento pocit tím, že se o něj opravdu zajímáte a psokytnete mu péči při výběru, během nákupu, ale i v často opomíjené fázi po nákupu. Bohužel, ale dobrý zákaznický servis není v dnešní době samozřejmostí - přitom je tak důležitý. Poskytováním ne pouze dobrého, ale excelentního zákaznického servisu docílíte, že se zákazníci budou rádi vracet.
Kde dále získá nakupující tento povznášející pocit? Na FaQ stránce. Neopomíjejte se o ni pravidelně starat. Ovšem mějte na paměti, pokud budete zájem pouze předstírat, uživatelé to poznají. A nemusí se vám ani dívat tváří v tvář do očí.
Příklad jednoduchého zpracování nejčastějších dotazů u klienta Gardentech.cz
