Ekonomická krize je realitou, ve větší nebo menší míře se dotkla všech, co podnikají, nebo se zabývají obchodem. Že bezhlavé šetření nemusí vést k úspěchu a co naopak udělat, abychom z krize vyšli jako vítězové, se dozvíte v tomto článku.
Zdravý rozum velí, že jakmile se konto vyprazdňuje, je potřeba začít šetřit. Proti tomu jistě není co namítnout, snad jen s jednou výhradou: Zodpovědný manažer musí vědět, kde se investice nejlépe obracejí v zisk a na tom místě nešetřit, naopak.
Jakou roli má (nebo by měl mít) ve firmě marketing, si na českém trhu uvědomuje bohužel stále jen menší část manažerů. Bohužel pro ně, bohudík pro Vás, pokud k nim nepatříte. Krize dopadá plošně na celý trh a paradoxně tak silným odklidí z cesty váhavou konkurenci a nabídne jim větší podíl na trhu – a to za cenu mnohem menších investic, než by tomu bylo před nástupem krize.
Co marketing je a co naopak není
Řada manažerů zaměňuje pojmy marketing a reklama. Reklama (například v PPC systémech) může být součástí marketingu, ale rozhodně se nejedná o to stejné. Pokud reklamu definujeme jako snahu o zvýšení poptávky po již hotovém produktu, marketing začíná o krok dříve: zjišťuje, po jakém produktu je poptávka a podle toho řídí činnost firmy.
Přemýšlejte marketingově
Na přední stránky novin se občas dostane někdo, kdo svůj oslnivý úspěch založil na okamžitém vnuknutí a intuici. Je to univerzální recept na úspěch? Kdyby byl, bylo by veleúspěšných podnikatelů jako hub po dešti a nebyl by důvod o nich psát. K úspěchu naopak většinou vede řízení se „tvrdými daty“. Znát dobře svoje dosavadní výsledky a vnímat měnící se trendy znamená předvídat nejbližší budoucnost a do dalšího dne jít silnější, než konkurence.
Co je tedy potřeba udělat?
1. Nesnižujte náklady na marketing, přeskupte je
Ve špatných časech se daří připraveným. Většina Vaší konkurence bude odkládat investice do rozvoje firmy a podpory prodeje. To je šance pro Vás, abyste zabrali jejich prostor na trhu. Prohlédněte si svoje dosavadní investice do marketingu a zhodnoťte jejich efektivitu. Je jasné, že když se daří, marketingový plán se zaplevelí řadou investic podle hesla „můžeme si to dovolit“. Podpora prodeje ale neslouží k odpisu části zisků a snížení daňového základu, jak by si někdo mohl myslet. Investice v marketingu se musí vracet v ziscích a pokud se tak neděje, investice přesuňte do jiných metod. Nevíte si rady? Nepoužíváte analytické nástroje, neděláte si statistiky? Potom se obraťte na někoho, kdo má zkušenosti i nástroje a je Vám ochoten pomoci – na nás.
2. Prodávejte to, co lidé chtějí, a to, na čem máte zisk
Sledujte, co se z Vaší nabídky nejlépe prodává, a jak se poptávka mění během roku. Tomu přizpůsobte reklamu a nesnažte se propagovat výrobky, o které není zájem. Vyrábíte něco, co na trhu nikdo jiný nemá? Zvažte, jestli je ve Vašich silách pro to vytvořit poptávku – to bývá opravdu drahé. Levnější je vždy přizpůsobit se aktuálnímu trhu – co lidé chtějí a co jim eventuálně Vaše konkurence neumí nabídnout? Vodítko k odpovědím naleznete ve svých statistikách a v analytických nástrojích, není špatné ani sledovat konkurenci. Možná zjistíte, že jste v poslední době nejvíce vydělali na dosud okrajové části Vašeho sortimentu. Buďte pružní a přeskupte své úsilí k tomu, co nese zisk. Možná se bude muset zčásti zříci tradice, ale zachráníte tím firmu.
3. Buďte aktivní v komunikaci se zákazníkem
Nejúčinnějším nástrojem prodeje je důvěra. Lidé kupují to, čemu věří, od těch, kterým věří. Důvěra se dá draze nebo složitě získávat a budovat, nebo můžete k prodeji využít důvěru, kterou jste již vybudovali – u dřívějšího zákazníka. Kdo u Vás v minulosti nakoupil a je spokojený, ten Vám věří a byla by chyba toho nevyužít. Připomínat zákazníkovi, že na něj myslíte, a to nenásilnou a přitom efektivní formou, umí především dvě marketingové metody: Email marketing, o kterém jsme psali v článku Dobré kontakty nesou peníze – i ve světě online obchodu a Remarketing, o kterém se zmiňuje aktuální, zářiový článek Remarketing – vyšší efektivita s minimálními náklady.
Pokud Vám zní řada našich návrhů složitě, nebo si minimálně říkáte, že na jejich provedení nenajdete čas, nezoufejte. Jste na plný úvazek obchodník a manažer, jiní se na plný úvazek věnují marketingu. Předat jim část svých starostí Vás vyjde levněji, než se všechno učit sám.
